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Sales Pipeline: Deals, Phasen und Werte
Ein Lead sagt, dass jemand angefragt hat. Ein Deal sagt, wie viel Geld dahinter steckt und wie weit die Sache ist. Wer beides vermischt, kann nicht planen — dieser Guide erklärt die Trennung und wie du die Pipeline führst.
Was du brauchst, bevor du anfängst
Ein Deal braucht immer eine Gegenpartei — entweder einen Lead oder einen Kontakt:
- Ein Lead oder ein Kontakt existiert. Ohne Gegenpartei lässt sich kein Deal anlegen.
- Deine Phasen sind definiert — sie sind frei benennbar, genau wie die Lead-Status.
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Eine Pipeline von der Chance bis zum Abschluss.
SCHRITT 1Was ein Deal ist
Ein Deal ist eine konkrete Verkaufschance: dieser Kunde, dieses Vorhaben, dieser Wert, dieser Zeitrahmen. Ein Kunde kann mehrere Deals haben — die Terrasse jetzt, der Zaun im Herbst.
Felder eines Deals
| Bezeichnung | Worum es geht — konkret, nicht „Anfrage 2026". | Pflicht |
|---|---|---|
| Wert | Der erwartete Auftragswert. Ohne ihn ist die Pipeline eine Liste, keine Prognose. | |
| Phase | Wie weit die Sache ist. Frei definierbar mit Farbe und Reihenfolge. | Pflicht |
| Gegenpartei | Entweder ein Lead oder ein Kontakt — genau eines von beidem. | Pflicht |
| Zuständiger | Wer den Deal führt. | |
| Erwarteter Abschluss | Wann mit der Entscheidung zu rechnen ist. Die Basis jeder Umsatzprognose. | |
| Notizen | Gesprächsstand, Einwände, Mitbewerber. |
Lead oder Kontakt — nie beides
Ein Deal hängt an genau einer Gegenpartei: solange es ein Interessent ist, am Lead; sobald daraus ein Geschäftspartner wurde, am Kontakt. Beides gleichzeitig wäre eine doppelte Aussage darüber, mit wem verhandelt wird — deshalb lässt das System es nicht zu.
Achtung
Wird ein Lead in einen Kontakt umgewandelt, wandert ein bestehender Deal nicht automatisch mit. Er hängt weiter am Lead. Das Umhängen auf den neuen Kontakt ist ein eigener, bewusster Schritt.
SCHRITT 2Phase und Status sind zwei verschiedene Dinge
Der häufigste Denkfehler. Beide klingen ähnlich, beantworten aber unterschiedliche Fragen:
Der Unterschied
| Phase | Wie weit ist der Deal? Erstgespräch, Angebot, Verhandlung. Der Weg durch den Trichter. | |
|---|---|---|
| Status | Läuft er noch? Offen, gewonnen, verloren. Das Ergebnis. |
Warum getrennt
Weil ein Deal in Phase „Verhandlung” verloren gehen kann und einer in Phase „Angebot” gewonnen. Wären beide dasselbe Feld, müsste „verloren” eine Phase sein — und dann könntest du nicht mehr auswerten, in welcher Phase ihr Deals verliert. Genau diese Zahl ist die interessante.
SCHRITT 3Die Pipeline führen
Die Pipeline zeigt deine Deals nach Phasen gruppiert, mit Summen. Damit hast du drei Antworten, die eine Lead-Liste nicht gibt:
- Wie viel liegt im Trichter? Summe der offenen Deals.
- Was kommt wann? Verteilt über die erwarteten Abschlussdaten.
- Wo bleibt es stecken? Die Phase mit den meisten hängenden Deals ist deine Schwachstelle.
Ehrlich bleiben
Eine Pipeline, in der jeder Deal 90 % Wahrscheinlichkeit hat, ist eine Wunschliste. Der Nutzen entsteht erst, wenn Deals auch mal auf verloren gesetzt werden — sonst wächst der Trichter, ohne dass Geld kommt.
SCHRITT 4Deals nicht liegen lassen
Für Deals gibt es denselben Stillstands-Auslöser wie für Leads — hier bezogen auf die Phase: „Deal hängt seit X Tagen in derselben Stufe.”
Das ist die wirksamste Automatisierung im Vertrieb, weil sie den häufigsten Fehler adressiert: nicht die falsche Entscheidung, sondern die ausbleibende.
Das Ergebnis
Aus Anfragen wird eine planbare Größe:
- Jede Chance hat Wert, Phase und Zuständigen.
- Phase und Ergebnis sind getrennt — dadurch wird auswertbar, wo Deals verloren gehen.
- Hängende Deals melden sich selbst.
Kleine Regeln, große Wirkung
Wert immer eintragen
Auch geschätzt. Ein Deal ohne Wert zählt in keiner Prognose mit und ist damit halb umsonst erfasst.
Verlorene Deals begründen
Preis, Termin, Mitbewerber, kein Budget. Nach zwanzig verlorenen Deals steht in dieser Notiz, woran es wirklich liegt.
Pipeline wöchentlich durchgehen
Zehn Minuten, immer am gleichen Tag. Das ersetzt jede Vertriebsdiskussion.
Häufige Fragen
Brauche ich Leads und Deals?
Nicht zwingend. Kleine Betriebe fahren gut mit Leads allein. Sobald mehrere Personen verkaufen oder Auftragswerte planbar sein sollen, lohnt die Pipeline.
Kann ein Kunde mehrere Deals haben?
Ja, und das ist der Normalfall — pro Vorhaben ein Deal.
Werden Deals aus alten Lead-Status übernommen?
Beim Umstieg auf die Pipeline lassen sich bestehende Leads als Deals nachbilden. Danach führst du beide bewusst getrennt.
Was passiert beim Gewinnen eines Deals?
Du setzt ihn auf gewonnen und arbeitest normal weiter: Angebot, Auftragsbestätigung, Projekt. Der Deal bleibt als Historie erhalten.
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